在线负面评论对消费者影响的实验外文翻译资料

在线负面评论对消费者影响的实验

SHAHANA SEN AND DAWN LERMAN

摘要： 消费者行为受到情绪的影响，尤其是在接受来自差评的信息之后。消费者在做决策的时候更加关注负面的评论。

关键词：消费者行为； 负面评价； 关键词3；关键词4

研究消费者行为等方面hasfound强有力的证据表明负面信息有更多价值的WOM可进行通信，比化正面信息的接收，因此，CON型用户重量负面信息比更重的正面信息，在这两个判断和决策任务（阿卢瓦利亚和毒刃，1997;费尔德曼，1966; Kanouse和汉森，1972; Skowronski＆卡尔斯顿，1987;温伯格，艾伦，和狄龙，1981年）。 Researchers explain这种普遍观察到的消极影响为FUNC-化个体的社会环境。因为一个人的社会环境包含小于负线索更大数目18期正，负线索是每可察觉作为反规范（费尔德曼，1966;扎伊翁茨，1968; Kanouse＆汉森，1972）。因此，那些出现在反齿刃略去线索，往往会吸引attentionand被严重归因于刺激物，远远超过正面的线索（Kanouse和汉森，1972）。同样，消费者行为范围内，温伯格和狄龙（1980年）发现unfavorable product收视率往往有onpurchase意图，而不是做了有利的产品评级的影响更大。

我们预计，已在离线行为，所以经常出现的消极影响也存在网上消费行为。在这种情况下，消费者将更有可能考虑负面口碑评论多于正面电子口碑评论他们的决策。我们希望读者认为负面评论是较积极的评价更加准确，从而更容易阅读，并在其决策中使用这些。

负面评论对于享乐与功利的产品根据传统经济理论，产品由自己的潜能最大化消费者的效用，其中实用是衡量产品的有形属性（Drolet，西蒙森，与特沃斯基2000）的功能进行评估。内部营销资料​​，选择和决策相对于功利的产品，如洗碗机和其他耐用消费品，甚得此实用程序 - 通知最大化的角度。具体来说，对于这些产品的消费者的判断往往是认知驱动，器乐和目标导向，完成afunctional或实际的任务（Strahilevitz与迈尔斯，1998年）。然而，并非对Webare审查所有产品旨在满足实用功能。相反，他们的消费主要特点是美学或感官享受，幻想和乐趣（赫希曼和霍尔布鲁克，1982年）的情感和感官体验。这样的产品（例如，音乐，艺术和电影）的享乐性质满足情感wants. Thus，享乐产品的评估过程中，CON型用户通常以享乐属性或消费方面，而不是具体的属性分配更大的权重（巴特拉＆ Ahtola，1990年，赫斯曼，与霍尔布鲁克1982年）。在此背景下，享乐CON-消费是联系在一起的实时富有想象力的建筑性（歌手，1966），这不一定是基于什么消费者知道是真实的，而是依赖他们的愿望现实为（赫希曼＆布鲁克，1982）。该影响-确认假说提供了在不同的解释消费者行为的享乐与功利的产品。这一假说提出了Adaval（2001）谁发现，谁基地，他们的产品就判断标准享乐者（如该消费者希望体验为使用该产品而产生的感情）了更大的权重属性信息时，这些信息是他们的心情比当它与自己的心情不一致evaluatively一致。基于参与者时，此差分加权并不明显的功利标准的判断（如执行有用的功能产品的能力）由Adaval（2001）等人。研究是了解消费者如何可能来评价的享乐与回应有用功利products.Consumers可能读评论时，对享乐的产品（因为他们期待着选择一个产品，会让他们感觉良好），预计积极的情绪。由于影响确认过程的结果，那么，就应该打折他们阅读的享乐产品审查的负面信息

因为这是他们的当前或预期的情绪不一致。这不应该是这样的，但是，阅读的功利性商品的评论时，为研究表明，影响对评估的影响不大基于功利标准（Adaval，2001;范，1998年）的心情.Regardless，在决策的差异过程享乐与功利的产品shouldalso影响负面评论的感知有用性。在功利的产品，消费者的情况下，主要关注的是凉城立即-quences消费（巴特拉和2001年Ahtola，莫特和2004年罗斯）。负面的经验与有形的属性可以直接影响，消费者可能会从产品中获得的效用。由于功利性的消费目标是效用最大化，这种消极情绪可能会被评估的功利产品时加权而沉重。重要的是，由于效用最大化是基于有形的，貌似客观的标准，消费者应该感到很舒服依靠其他消费者evaluations.In相比之下，享乐产品的评价被链接到对某一数值的可能成果（如开心预期充实的生活）（莫特和玫瑰，2004年）。而实现一个快乐，充实的生活的愿望可能会受到众多消费者的共享，通过该路径来实现这样的生活可能会从因人而异。换言之，一个享乐产品及其与特定值的相关性的评价是相当主观的并且可能不适用于其他消费者。其结果，对于由匿名评一个享乐产品负面评论可能会被视为比功利产品负面评论的那么重要。因此，产品类型温和上有用审查价的影响，我们推测：

H1：电子口碑消费者评论的用处会按产品类型和审核价，这样，读者可能会认为负面评论多于正面评论更有用之间的相互作用的影响（即会显示一个消极的影响）对功利的产品比对于享乐products.Before做这个假设的受控实验室的调查，我们进行了实证观测化的研究。

为观测研究的数据来自一个领先的电子零售商，张贴在广泛的产品范围内的大批消费者的评论的网站。方法数据收集。为了确保收集的观测研究的数据是公正的，我们通过一个研究生谁没有被告知我们的研究假设的协助。消费者评论张贴在电子零售商的网站服务作为采样单元，用于学习和研究的设计是主体间。我们的毕业生助理随后两阶段定额抽样方法来选择样品和收集数据，如这里所述。产品分类。样本人群中的预测试有助于我们选择电子零售商的商品在五个功利和五个享乐产品类别。功利的产品是手机，数码相机，PDA，电脑显示器和打印机，并享乐是音乐CD，小说类书籍，杂志一般，电影视频，以及配额抽样，选择DVDs.First阶段产品项目从电子零售商的商品（初级抽样单位）。采用配额抽样的方法，对每个五功利产品美食-gories的（即手机，数码相机，PDA，玉米，电脑显示器和打印机），我们的助理选择了五个项目（或特定机型，如摩托罗拉V 60T，

诺基亚3390，松下Versio 320，三洋SCP 5300和Handspring公司VisorPhone 6007NA），其中至少有一个积极的消费者评论张贴在其网页（项目被评为5或4，满分5星由至少一个评审）。他重复了这个发现5项用于至少一个负审核（即至少有一位评论家曾评价项目1或2，满分5星），每个功利的产品类别;从而选择50功利产品正面或负面的评级。他重复这些步骤五享乐产品（CDS，小说类书籍，杂志一般，电影视频和DVD），选择50，正面或负面的消费者评论享乐的项目。因此，总体而言，我们的助理已经选择100个项目从电子零售商的可销chandise（见表1）。第二配额抽样，选择评审（二级抽样单位）的阶段。在确定该项目为我们的研究，我们的助理选择了一个消费者评论1每个项目 - 负或正根据条件.Helpfulness收视率数据采集。

如表1所示，这些评论100被享乐和实用的产品之间等分（如在该行总计所示），并且在每个，负和正的评分之间平分的产品（如在列总计所见）。电子零售商提供的读者每次审查率作为其乐于助人的选项，在二分法规模：有益与无益（见图表1a和1b）。例如，在图表1A，10出13的读者评为纯平显示器有帮助的负面评论，而在图表1B，1出5评价者发现审查的DVD（电影）有帮助。下一步骤是收集关于助人的评分此数据。这些被记录我们的助理为每个100条评论，他收集了，我们用这个数据来测试H1。

外文文献出处：JOURNAL OF INTERACTIVE MARKETING

附外文文献原文

WHY ARE YOU TELLING ME THIS?AN EXAMINATION INTO NEGATIVECONSUMER REVIEWS ON THE WEB

Research in other areas of consumer behavior hasfound strong evidence that negative information has more value to the receiver of WOM communica-tion than positive information, and therefore, con-sumers weight negative information more heavily than positive information, in both judgment and decision-making tasks (Ahluwalia amp; Shiv, 1997; Feldman, 1966;Kanouse amp; Hanson, 1972; Skowronski amp; Carlston,1987; Weinberger, Allen, amp; Dillon, 1981). Researchersexplain this widely observed negativity effect as a func-tion of the individualrsquo;s social environment. Because onersquo;s social environment contains a greater number ofpositive than negative cues, negative cues are per-ceived as counter normative (Feldman, 1966; Zajonc,1968; Kanouse amp; Hanson, 1972). Therefore, the nega-tive cues that do appear, tend to attract attentionand are heavily attributed to the stimulus object,more so than positive cues (Kanouse amp; Hanson, 1972).Similarly, within a consumer behavior context,Weinberger and Dillon (1980) found that unfavorableproduct ratings tended to have a greater impact onpurchase intention than did favorable product ratings.

We expect the negativity effect that has been so fre-quently observed in offline behavior to also exist inonline consumer behavior. In this case, consumers willbe more likely to consider negative e-WOM reviewsthan positive e-WOM reviews for their decision-making.We expect readers to believe negative reviews to bemore accurate than positive reviews and thus be morelikely to read and use these in their decision making.However, we pose an intriguing question: Does the type of product being considered by the consumer moderatethe usefulness of the e-WOM consumer review?

Negative Reviews for Hedonic versus Utilitarian Products According to traditional economic theory, products are evaluated by their potential to maximize a consumerrsquo;s utility, where utility is measured as a function of the productrsquo;s tangible attributes (Drolet, Simonson, amp;Tversky 2000). Within the marketing literature,choice and decision making with respect to utilitarian products, such as dishwashers and other consumer durables, are very much informed by this utility-

maximizing perspective. Specifically, consumer judgment with respect to these products tends to be cognitively driven, instrumental and goal-oriented, and accomplish afunctional or practical task (Strahilevitz amp; Meyers,1998). Howev

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在线负面评论对消费者影响的实验

SHAHANA SEN AND DAWN LERMAN

摘要： 消费者行为受到情绪的影响，尤其是在接受来自差评的信息之后。消费者在做决策的时候更加关注负面的评论。

关键词：消费者行为； 负面评价； 关键词3；关键词4

研究消费者行为等方面hasfound强有力的证据表明负面信息有更多价值的WOM可进行通信，比化正面信息的接收，因此，CON型用户重量负面信息比更重的正面信息，在这两个判断和决策任务（阿卢瓦利亚和毒刃，1997;费尔德曼，1966; Kanouse和汉森，1972; Skowronski＆卡尔斯顿，1987;温伯格，艾伦，和狄龙，1981年）。 Researchers explain这种普遍观察到的消极影响为FUNC-化个体的社会环境。因为一个人的社会环境包含小于负线索更大数目18期正，负线索是每可察觉作为反规范（费尔德曼，1966;扎伊翁茨，1968; Kanouse＆汉森，1972）。因此，那些出现在反齿刃略去线索，往往会吸引attentionand被严重归因于刺激物，远远超过正面的线索（Kanouse和汉森，1972）。同样，消费者行为范围内，温伯格和狄龙（1980年）发现unfavorable product收视率往往有onpurchase意图，而不是做了有利的产品评级的影响更大。

我们预计，已在离线行为，所以经常出现的消极影响也存在网上消费行为。在这种情况下，消费者将更有可能考虑负面口碑评论多于正面电子口碑评论他们的决策。我们希望读者认为负面评论是较积极的评价更加准确，从而更容易阅读，并在其决策中使用这些。

负面评论对于享乐与功利的产品根据传统经济理论，产品由自己的潜能最大化消费者的效用，其中实用是衡量产品的有形属性（Drolet，西蒙森，与特沃斯基2000）的功能进行评估。内部营销资料​​，选择和决策相对于功利的产品，如洗碗机和其他耐用消费品，甚得此实用程序 - 通知最大化的角度。具体来说，对于这些产品的消费者的判断往往是认知驱动，器乐和目标导向，完成afunctional或实际的任务（Strahilevitz与迈尔斯，1998年）。然而，并非对Webare审查所有产品旨在满足实用功能。相反，他们的消费主要特点是美学或感官享受，幻想和乐趣（赫希曼和霍尔布鲁克，1982年）的情感和感官体验。这样的产品（例如，音乐，艺术和电影）的享乐性质满足情感wants. Thus，享乐产品的评估过程中，CON型用户通常以享乐属性或消费方面，而不是具体的属性分配更大的权重（巴特拉＆ Ahtola，1990年，赫斯曼，与霍尔布鲁克1982年）。在此背景下，享乐CON-消费是联系在一起的实时富有想象力的建筑性（歌手，1966），这不一定是基于什么消费者知道是真实的，而是依赖他们的愿望现实为（赫希曼＆布鲁克，1982）。该影响-确认假说提供了在不同的解释消费者行为的享乐与功利的产品。这一假说提出了Adaval（2001）谁发现，谁基地，他们的产品就判断标准享乐者（如该消费者希望体验为使用该产品而产生的感情）了更大的权重属性信息时，这些信息是他们的心情比当它与自己的心情不一致evaluatively一致。基于参与者时，此差分加权并不明显的功利标准的判断（如执行有用的功能产品的能力）由Adaval（2001）等人。研究是了解消费者如何可能来评价的享乐与回应有用功利products.Consumers可能读评论时，对享乐的产品（因为他们期待着选择一个产品，会让他们感觉良好），预计积极的情绪。由于影响确认过程的结果，那么，就应该打折他们阅读的享乐产品审查的负面信息

因为这是他们的当前或预期的情绪不一致。这不应该是这样的，但是，阅读的功利性商品的评论时，为研究表明，影响对评估的影响不大基于功利标准（Adaval，2001;范，1998年）的心情.Regardless，在决策的差异过程享乐与功利的产品shouldalso影响负面评论的感知有用性。在功利的产品，消费者的情况下，主要关注的是凉城立即-quences消费（巴特拉和2001年Ahtola，莫特和2004年罗斯）。负面的经验与有形的属性可以直接影响，消费者可能会从产品中获得的效用。由于功利性的消费目标是效用最大化，这种消极情绪可能会被评估的功利产品时加权而沉重。重要的是，由于效用最大化是基于有形的，貌似客观的标准，消费者应该感到很舒服依靠其他消费者evaluations.In相比之下，享乐产品的评价被链接到对某一数值的可能成果（如开心预期充实的生活）（莫特和玫瑰，2004年）。而实现一个快乐，充实的生活的愿望可能会受到众多消费者的共享，通过该路径来实现这样的生活可能会从因人而异。换言之，一个享乐产品及其与特定值的相关性的评价是相当主观的并且可能不适用于其他消费者。其结果，对于由匿名评一个享乐产品负面评论可能会被视为比功利产品负面评论的那么重要。因此，产品类型温和上有用审查价的影响，我们推测：

H1：电子口碑消费者评论的用处会按产品类型和审核价，这样，读者可能会认为负面评论多于正面评论更有用之间的相互作用的影响（即会显示一个消极的影响）对功利的产品比对于享乐products.Before做这个假设的受控实验室的调查，我们进行了实证观测化的研究。

为观测研究的数据来自一个领先的电子零售商，张贴在广泛的产品范围内的大批消费者的评论的网站。方法数据收集。为了确保收集的观测研究的数据是公正的，我们通过一个研究生谁没有被告知我们的研究假设的协助。消费者评论张贴在电子零售商的网站服务作为采样单元，用于学习和研究的设计是主体间。我们的毕业生助理随后两阶段定额抽样方法来选择样品和收集数据，如这里所述。产品分类。样本人群中的预测试有助于我们选择电子零售商的商品在五个功利和五个享乐产品类别。功利的产品是手机，数码相机，PDA，电脑显示器和打印机，并享乐是音乐CD，小说类书籍，杂志一般，电影视频，以及配额抽样，选择DVDs.First阶段产品项目从电子零售商的商品（初级抽样单位）。采用配额抽样的方法，对每个五功利产品美食-gories的（即手机，数码相机，PDA，玉米，电脑显示器和打印机），我们的助理选择了五个项目（或特定机型，如摩托罗拉V 60T，

诺基亚3390，松下Versio 320，三洋SCP 5300和Handspring公司VisorPhone 6007NA），其中至少有一个积极的消费者评论张贴在其网页（项目被评为5或4，满分5星由至少一个评审）。他重复了这个发现5项用于至少一个负审核（即至少有一位评论家曾评价项目1或2，满分5星），每个功利的产品类别;从而选择50功利产品正面或负面的评级。他重复这些步骤五享乐产品（CDS，小说类书籍，杂志一般，电影视频和DVD），选择50，正面或负面的消费者评论享乐的项目。因此，总体而言，我们的助理已经选择100个项目从电子零售商的可销chandise（见表1）。第二配额抽样，选择评审（二级抽样单位）的阶段。在确定该项目为我们的研究，我们的助理选择了一个消费者评论1每个项目 - 负或正根据条件.Helpfulness收视率数据采集。

如表1所示，这些评论100被享乐和实用的产品之间等分（如在该行总计所示），并且在每个，负和正的评分之间平分的产品（如在列总计所见）。电子零售商提供的读者每次审查率作为其乐于助人的选项，在二分法规模：有益与无益（见图表1a和1b）。例如，在图表1A，10出13的读者评为纯平显示器有帮助的负面评论，而在图表1B，1出5评价者发现审查的DVD（电影）有帮助。下一步骤是收集关于助人的评分此数据。这些被记录我们的助理为每个100条评论，他收集了，我们用这个数据来测试H1。

外文文献出处：JOURNAL OF INTERACTIVE MARKETING

附外文文献原文

WHY ARE YOU TELLING ME THIS?AN EXAMINATION INTO NEGATIVECONSUMER REVIEWS ON THE WEB

Research in other areas of consumer behavior hasfound strong evidence that negative information has more value to the receiver of WOM communica-tion than positive information, and therefore, con-sumers weight negative information more heavily than positive information, in both judgment and decision-making tasks (Ahluwalia amp; Shiv, 1997; Feldman, 1966;Kanouse amp; Hanson, 1972; Skowronski amp; Carlston,1987; Weinberger, Allen, amp; Dillon, 1981). Researchersexplain this widely observed negativity effect as a func-tion of the individualrsquo;s social environment. Because onersquo;s social environment contains a greater number ofpositive than negative cues, negative cues are per-ceived as counter normative (Feldman, 1966; Zajonc,1968; Kanouse amp; Hanson, 1972). Therefore, the nega-tive cues that do appear, tend to attract attentionand are heavily attributed to the stimulus object,more so than positive cues (Kanouse amp; Hanson, 1972).Similarly, within a consumer behavior context,Weinberger and Dillon (1980) found that unfavorableproduct ratings tended to have a greater impact onpurchase intention than did favorable product ratings.

We expect the negativity effect that has been so fre-quently observed in offline behavior to also exist inonline consumer behavior. In this case, consumers willbe more likely to consider negative e-WOM reviewsthan positive e-WOM reviews for their decision-making.We expect readers to believe negative reviews to bemore accurate than positive reviews and thus be morelikely to read and use these in their decision making.However, we pose an intriguing question: Does the type of product being considered by the consumer moderatethe usefulness of the e-WOM consumer review?

Negative Reviews for Hedonic versus Utilitarian Products According to traditional economic theory, products are evaluated by their potential to maximize a consumerrsquo;s utility, where utility is measured as a function of the productrsquo;s tangible attributes (Drolet, Simonson, amp;Tversky 2000). Within the marketing literature,choice and decision making with respect to utilitarian products, such as dishwashers and other consumer durables, are very much informed by this utility-

maximizing perspective. Specifically, consumer judgment with respect to these products tends to be cognitively driven, instrumental and goal-oriented, and accomplish afunctional or practical task (Strahilevitz amp; Meyers,1998). Howev

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