International Review of Business Research Papers

Vol.3 No.1. March 2007, Pp.183 - 196

Entry Modes For International Markets: Case Study Of Huawei, A Chinese Technology Enterprise

Donglin Wu* and Fang Zhao**

This case study analyses and discusses the internationalization process of Huawei, a leading telecommunication equipment manufacturer in China. Our research aims to explore the special features of the internationalization of Chinese hi-tech firms through a case study and to identify the factors that affect Chinese hi-tech firmsrsquo; international entry mode decision. In this paper, several foreign market entry modes were discussed. Issues of why and how to take into account the factors of industrial characteristics, environmental factors, firm factors, and moderators for internationalization and how to employ different entry modes in different host markets are discussed and illustrated based on this case study. It is found that industrial characteristics and home countryrsquo;s technological reputation affect to a great extent the internationalization path of the hi-tech firm studied. The research also shows that in terms of hi-tech enterprisesrsquo; internationalization, the factors such as international experience and firm size are not as important to traditional manufacturers as to hi-tech enterprises.

Field of Research: Management

• Introduction

After two decadesrsquo; development, many Chinese technology enterprises stride their first step in internationalization. Among them, the Huawei Technologies P/L is a typical representative. Huawei is a private hi-technology company. It is a leading telecommunication equipment manufacturer in China. In 2005, the contract sales of Huawei are USD8.2 billion, of which, nearly 58% (USD4.8 billion) comes from foreign markets. Compared with 1999, only less than 4% of the total sales of Huawei came from foreign markets. Indeed, Huawei has achieved great success in internationalization in the past few years. According to the Uppsala

* Mr. Donglin Wu, School of Management, Royal Melbourne Institute of Technology University, Australia. E Mail: donglin.wu@rmit.edu.au

** Dr Fang Zhao, School of Management, Royal Melbourne Institute of Technology University, Australia. E Mail: fang.zhao@rmit.edu.au

Internationalization Model, there are four different modes of entering an international market: (i) No regular export activities → (ii) Export via independent representatives (agents) → (iii) Establishment of overseas sales subsidiary → (iv) Overseas production/manufacturing units. These four modes follow a sequence from low to higher degrees of internationalization (Andersen 1993). Bradley (1995) also believes that foreign market entry strategies usually accord with the sequential stages of Exporting, Competitive alliances, Acquisition /foreign direct investment. However, after analyzing the foreign market entry strategies of Huawei, we can find these stages are not followed strictly. The case of internationalization of Huawei shows that a hi-tech enterprise in the new economy may apply different modes in different host markets at one stage of internationalization.

Driscoll (1995) identified three modes to enter a foreign market: Export entry modes, Contractual entry modes, Investments modes. To achieve the objective of internationalization, a company should take three factors into account and then choose appropriate entry modes. These three factors are firm factors, environmental factors and moderators. The case of Huawei provided the evidences that the desired entry mode was actually decided by host market environment condition and firm factors, while the industry characteristics play an important role in foreign market entry mode choice.

Based on the above-mentioned international marketing entry modes, this case study will analyze the entry modes taken by Huawei and the factors that influence Huaweirsquo;s entry mode choice in its internationalization process. In this paper, the results of literature review are first presented, followed by introducing the process of Huaweirsquo;s internationalization. Analysis of the foreign market entry modes taken by Huawei is made against Uppsala Internationalization Model and Driscollrsquo;s entry mode choice framework. Finally the paper introduces a modified framework of entry mode choice for hi-tech enterprises.

Literature Review

The Concept of Internationalization

The concept of internationalization has evolved in the past three decades. Johanson amp; Vahlne (1977) defined Internationalization as a process in which the firms gradually increase their international involvement. They claimed that internationalization is the product of a series of incremental decisions.

Welch amp; Luostarinen (1988) discussed the “internationalization” as a dynamic concept: the process increasing involvement in international operations, both sides of inward and outward should be involved in a broader concept of internationalization. Beamish (1990) provides another comprehensive definition: “ hellip;.the process by which firms both increase their awareness of the direct and indirect influences of international transactions on their future, and establish and conduct transactions with other

countries” (Beamish 1990, pp. 77-92; Coviello amp; Munro 1997). These definitions describe the concept of internationalization from a variety of dimensions. Up till now, the consensual concept of internationalization includes: (1) Internationalization is a process that includes many incremental decisions and strategies. (2) It involves various outward and inward products, service or resource transferring across national boundaries. (3) Internationalization influenced by a series of factors that come fro

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进入国际市场的模式的研究--以中国科技企业华为为例

本案例研究、分析和探讨了华为作为中国领先的电信设备制造商的国际化进程。我们的研究旨在通过案例研究并证明影响中国高新技术企业国际进入模式选择的因素，来探讨中国高新技术企业国际化的特殊功能。本文对国外几种市场进入模式进行了讨论。在这篇研究中，在不同的东道国市场针对为什么以及如何考虑产业特征、环境因素、企业因素和国际化的因素以及如何采用不同的进入模式进行了讨论和说明。研究发现，产业特征和母国的技术声誉体在很大程度上影响了高新技术企业的国际化路径。研究还表明，在高新技术企业国际化方面，国际经验和企业规模等因素对传统制造企业的重要性不显著。

研究领域：管理

·介绍

经过20年的发展，许多中国科技企业迈出了国际化的第一步。其中，华为技术的P / L是一个典型的代表。华为是一家民营高科技企业，它是中国领先的电信设备制造商。2005，华为的合同销售额8.2亿美元，其中，近58%（4.8亿）来自国外市场。与之相比，1999年华为只有不到总销售额的4%来自国外市场。的确，华为过去几年在国际化道路上取得了巨大的成功。根据乌普萨拉国际化模式，进入国际市场有四种不同的方式：（1）没有定期出口活动→（2）通过独立代表（代理人）出口→（3）建立海外销售子公司→（4）海外生产/制造单位。这四种模式遵循一系列从低到更高的国际化程度（安徒生1993）。布拉德利（1995）还认为，国外市场进入战略通常符合出口、竞争联盟、收购/对外直接投资的先后顺序。然而，在分析华为的国外市场进入策略，我们可以发现没有严格遵循这些顺序。华为国际化的案例表明，新经济下的高新技术企业在国际化的一个阶段可以在不同的东道国市场采用不同的模式。

德里斯科尔（1995）确定进入境外市场的三种模式：出口进入模式，合同进入模式，投资模式。为了实现国际化的目标，一个公司应该考虑三个因素，然后选择适当的进入模式。这三个因素分别是企业因素、环境因素和版主。华为的案例提供的证据表明，所需的进入模式实际上是由东道国市场环境条件和企业因素决定的，而行业特性在国外市场进入模式选择上扮演着重要的角色。

基于上述国际营销进入模式，本案例研究将分析华为的进入模式和影响华为进入模式选择在其国际化进程的因素。本文首先介绍了文献综述的结果，接着介绍了华为国际化的过程。从乌普萨拉国际化模式和德里斯科尔进入模式选择框架分析了华为在国外市场进入模式。最后介绍了高新技术企业进入模式选择的改进框架。

·文献综述

·国际化理念

国际化的概念在过去的三十年里已经演变。Johanson和Vahlne（1977）把国际化定义为：在一个过程中，企业逐步增加他们的国际参与。他们声称国际化是一系列渐进决定的产物。

Welch 和 Luostarinen （1988）把“国际化”作为一个动态的概念讨论了：在国际业务日益介入的过程中，内外双方都应参与国际化的更广阔的概念。Beamish（1990）提供另一个全面的定义：“hellip;hellip;过程中，企业都提高了他们对国际交易在未来的直接和间接的影响的认识，与其他国家建立并进行交易”(Beamish 1990, pp. 77-92; Coviello amp; Munro 1997)。这些定义从各种维度描述了国际化的概念。到目前为止，协商一致的国际化概念包括：（1）国际化是一个过程，包括许多增量决策和战略。（2）跨越国界的各种内外产品、服务或资源转移。（3）国际化受到一系列来自企业和环境因素的影响。在本文中，我们采用安徒生（1997）的定义：国际化是适应国际市场的汇率交易方式。这个定义包括进入模式战略和国际市场选择。

·进入模式

在本文中，我们利用乌普萨拉模型（Johanson amp; Wiedersheim-Paul 1975）和德里斯科尔（1995）海外市场进入模式选择的框架作为我们的案例研究的研究框架。

基于这样的假设，国际化是一系列渐进的决策，国际化的最重要的障碍是缺乏知识和资源，Johanson amp; Wiedersheim-Paul （1975）引进国际化模式：乌普萨拉模式。该模型确定了四个连续阶段的国际化进程：

阶段1：没有定期出口活动；

第2阶段：出口独立代表（代理人）；

第3阶段：销售子公司；

第4阶段：生产/制造

Johanson amp; Vahlne (Johanson amp; Vahlne 1977; 1990)修正了这一模型，提出了一个动态国际化的国际化基本机制模型。后一种模型假设市场认知和市场承诺影响承诺决策和当前活动，这反过来又影响市场认知和市场承诺。动态模型表明，该公司将首先瞄准类似的市场环境的国际市场。这两种模式都强调国际化是一个过程，并遵循“阶段”的方法。尽管这两种国际化理论都得到了大量实证和理论研究的支持，但许多学者却站在了相反的立场。Turnbull (1987)声称“阶段”国际化模式不能解释许多企业的国际化；Andersen（1993）在理论评价的基础上，批判了这两种模式在理论和操作层面上的差异；Bell（1995）认为，“阶段”理论的相关性必须受到质疑，特别是在高科技和服务企业的国际化问题上。Gureea（2002）通过英国生物制药中小企业案件提供的证据质疑“阶段”理论。

与上述动态模型中提到的市场知识和市场承诺因素不同，Driscoll （1995）全面介绍了以出口、合同和投资为主要的国外市场进入模式的国外市场进入决策框架，它定义的合同进入模式包括各种安排，如许可证，特许经营，管理合同，工程总承包合同，非股权合资企业和技术诀窍或合作生产安排。投资进入模式包括收购（购买现有公司的股票足以获得控制权），合资企业和创业投资。

Driscoll （1995）同时分析了出口的特点，合同和投资进入模式从五个方面的控制；传播风险；资源承诺；灵活性和所有权（显示如下表1）。控制指企业在管理生产过程、协调活动、物流和营销等方面的程度。风险传播是指企业的专有技术将被合同合伙人征用的程度。资源承诺是指企业向东道主市场提交的财务、物理和人力资源。柔性评估，是指企业在面对不断变化的情况下是否可以快速和低成本地改变进入模式。所有权是指企业在进入模式中的股权参与程度。

表1 外资进入模式的特点

来源：Driscoll （1995）

·影响进入模式选择的因素

在Erramilli amp; Rao (1993)中建议，概念化一个公司的期望水平的不同模式的特点，而不考虑其实际的进入模式，模式选择的效果将得到改善。基于这个建议，Driscoll （1995）相信“各种各样的情境能够影响公司对某种模式选择的需要”。有些因素会影响企业选择所需的进入模式。他以后来的因素作为调节变量。这些因素总结在表2。

表2 影响进入方式选择的因素

来源：Driscoll （1995）

与以往的模式选择概念化不同，它只是描绘了一系列直接影响模式选择的情境影响，Driscoll（1995）介绍了一种动态模式选择框架。（如图1所示）。该模型考虑到所需的模型和实际的差距，并考虑到当企业选择外国市场进入模式时的替代模式的特点。Driscoll的研究强调，在所有条件下，没有最佳的国外市场进入模式。因此，企业不能只考虑一个制度化的模式；在选择进入模式时，它需要考虑模式的特点，企业因素、环境因素和其他因素。然而，在Driscoll的框架，影响进入模式选择的因素需要进行更多的实证研究测试。

公司因素

图1进入模式选择框架

来源：Driscoll （1995）

·研究方法

本研究的目的是分析中国高新技术企业的国际化进程。通过研究华为的国际化成功的案例,我们为中国高新技术企业讨论的经验和相关理论。在这个研究中,Driscoll（1995）的外国市场进入模式决策框架作为一个研究框架。在华为进行与管理者的六方会谈。报告的作者之一为华为工作多年,了解华为的国际化战略和政策。本研究还借鉴了现有的文献资料、文献统计研究和网络、报纸、杂志。像所有的案例研究中,本研究在方法论上有其局限性，但案例研究为读者提供了一个深入了解中国高科技如何决定其国外市场进入模式。

·华为的概况及其在国际市场的增长

华为科技成立于1988。是一家为全球电信运营商提供定制化网络解决方案的高科技民营公司，专门从事研究和技术的发展。在新产品研发方面，它至少每年投资10%的销售量。华为的合同销售额达到2005 82亿美元，其中58%来自国际国际市场。过去五年，海外销售额每年翻一番。截至2006年底，华为拥有超过61000名员工，其中有48%致力于研发华为拥有省将产品和服务超过300的电信运营商在世界各地。自建国以来，17多年来取得了显著的增长。华为赢得了在全球市场的领先地位在3G领域，下一代网络（NGN）、开关、xDSL、光纤网络、数据通信。表3显示华为在全球市场的市场地位。

表3华为在全球市场的地位

源：（Dittberner2005; Gartner 2003;华为，2003,2005b，2005a）

华为国际化的第一步是1996年在香港为和记电讯提供定制设计的“号码可携服务。华为只用了3个月就帮助和记实现了服务而不是报价，而欧洲电信制造商设定至少6个月。此外，价格只是其他竞争者的一半。(Li, C. amp; Cui 2004)

之后，华为决定进军国际市场。俄罗斯和美国南部市场是首选。华为在1996年进入俄罗斯市场，与俄罗斯企业Beto Konzern合资成立了Beto-Huawei，随后俄罗斯电信1997年开拓俄罗斯市场。不过，华为在四年内没有得到任何订单。2000年在俄罗斯获得第一订单后，华为在俄罗斯市场的业务迅速增长。2003年，华为获得了超过3亿美元在俄罗斯和周边市场。在宽带产品市场

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